数据检验艺龙的差异化竞争策略
（i美股讯）北京时间11月12日，艺龙于昨日公布了2010年第三季度财报，在上一篇文章中我们对艺龙三季度财报进行了解读。之前艺龙提出差异化竞争策略，其一是向线上预订转移（而不是与携程拼呼叫中心业务）；其二是聚焦酒店预订业务（而不是同时发力酒店机票业务）。现在我们可以来看看相关的数据，检验一下艺龙差异化竞争策略的成效。第一 在线预订：比例略高于携程
崔广福上任后致力于向线上预订转移，减少呼叫中心的投入，提高线上预订的比例，2010年第三季度艺龙的线上预订比例崔广福在财报中表示已经不低于40%，并表示将进一步提高在线预订比例。这是崔广福差异化战略的核心，避开在呼叫中心上和携程拼，将预订往线上转移。
艺龙披露的上季度线上预订比例不少于40%，而携程之前披露的线上预订比例是37%，艺龙比例略高但领先优势不够明显。这说明，基本上所有的UTA都已经认识到预订往线上转移的趋势并开始加强，携程在呼叫中心占有绝对优势的前提下也在加强在线预订的比例。
我们再看一下在线预订所依赖的网站访问情况。谷歌adplanner数据显示，2010年9月份，艺龙的独立用户访问数（uv）为260万，访问页面数（pv）为1400万；而携程的uv为830万，pv为6700万。在网站访问量上来看，艺龙和携程仍然有比较大的差距。如果用两个公司９月份的营收乘以在线预订比例再除以9月份的uv（9月份营收用两个公司q3季度营收除以3估算），进行估算，携程网站单个uv产生的营收是32.61元，而艺龙单个uv产生的营收是17.67元。如果把这作为艺龙两个网站的平均消费的话，艺龙网站访问客户的产出不如携程。
这与艺龙网站流量来源可能有一定关系。艺龙目前最大的运营支出是其销售和营销支出，这项支出第三季度同比增加51%达到5450万人民币，占到总营收的40%。崔广福在接受采访时表示，营销费用的增加的一个重要方面是艺龙在线广告投放的增长，线上主要投向各大搜索引擎。从网站运营的角度，投放广告于搜索引擎虽然能快速增加用户，但用户的质量会低于直接访问的用户。
第二 酒店预订业务：扩张方式部分归因于让利和促销，可持续性不确定
业务结构上，崔广福表示要进一步向酒店业务集中，第三季度艺龙酒店预订业务营收同比增长46%至1亿元人民币，营收占比69％，为艺龙增长最快、占比最大的一个业务。这说明艺龙聚焦于酒店预订的策略初见成效。
艺龙在酒店预订方面抢份额主要采取两种方式，一是和更多的酒店签订合作协议；二是采用消费者积分兑换返利给消费者。
两种方式对于抢占市场有一定帮助，但是短期内对于公司利润率影响较大。艺龙争取更多的酒店的一个方法是主动降低佣金率，这也是艺龙第三季度每间夜佣金同比下降9%的重要原因（二季度也是同比下降）；消费者积分兑换争取消费者的方法则是导致艺龙营销费用的增加的另一个重要原因。
让利给合作伙伴和消费者，短期内可以争取到更多的签约酒店和消费者，但它降低了利润率（艺龙第三季度的运营利润率仅为8.7%，虽然比去年同期的6.1%有所提高，但是和携程的38%相比相差甚远），而且在长期来看是否具有可持续性尚待验证。崔广福也表示在旺季，艺龙降低一些热门地区酒店佣金额度，这些佣金降低部分是比较长久的，部分是暂时的，主要目的为获取酒店房间库存。
从以上两点来看，在崔广福差异化竞争策略的指引下，艺龙近几个季度已经摆脱了过去连年亏损的状态，但是其商业模式相比过去和其竞争对手尚未取得明显优势。崔广福团队给艺龙带来了更有效的商务沟通谈判能力（争取更多的合作伙伴）、更有效的营销手段已经更有执行力的管理，但它些尚不足以在战略上改变艺龙的市场处境。也许，我们应该期待，等崔广福通过业绩从股东那里获得更多授权和资源之后，会有更大的动作？
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