龚文祥：B2C节奏

节奏是那么重要，以至于曾经的中国首富陈天桥的个人电脑屏保设置的是“节奏就是王道”。据盛大的人讲，他吸取了过早启动电视互联网项目而失败的教训，将这句话时时刻刻放在电脑上提醒自己，接受媒体的采访。以至于陈天桥接受媒体采访时，说其成功的经验唯一就是做生意的节奏把握的好。　　我现在担任深圳市政府相关机构资助互联网项目的评审，评审过几十个项目了，到互联网企业现场看过，也看过他们经过审核的财务报表，对互联网项目的真实状况的了解因为这个特殊机会而非常真切。很多项目就是因为节奏没有把握好而死掉的。如项目初始阶段，一些互联网项目投入大量的服务器设备，自建机房，即访问量还只有几千的情况下，提前准备了100万访问的设备投资，这样的违反常识的、不顾节奏的运营，其项目死掉几乎是宿命的。还有那些在5星级写字楼创业的互联网公司，也是不可能创业成功的。还有非常多的个人项目做3G，有VC钱支持的可以考虑，个人创业投资3G及移动互联网项目几乎就是充当“炮灰”，就运营的节奏来说太早。　　而对于B2C项目没有现成经验可参考的条件下，运营节奏的重要性甚至是超过一切的。　　对于B2C节奏来说，就是100单/天时候该做什么事情，500单/天该做什么事情，1000单以至10000单/天该做什么事情，CEO的头脑要非常清醒。比如B2C运营，没有10000单/天，自建物流是想都不要想的事情。又比如没有100单/天的时候，全部人工操作反而是最合算的，强大的后台系统及供应链管理系统反而是没有效率的，而且开发好的系统随着订单的扩大，过早的开发未来一定不好用、要重新来过。　　B2C另外一个节奏是先宽后窄的节奏是合适的，在没有找到明确方向前，尽量可以试验到更宽泛的点；即使一开始有明确的方向，过窄的节奏难以找到自己的原先规划的项目错在哪里。　　先放后收的节奏也是合适的，即运营上先放开来经营，再慢慢收紧。很多B2C企业一开始就什么控制的很严，放不开手脚，按照已经有年10亿销售额B2C去规范有序经营，这类B2C也是做不起来的。B2C很小的时候，要按照淘宝店店主的运营节奏经营，即仓库和办公在一起，24小时服务，管理层亲自发货，去掉一切流程与系统。　　市场发力的节奏也是至关重要的。很多B2C企业在供应链没有优势的情况下，盲目做推广，结果死的更快。如千寻网在缺货率达到50%以上、发货速度在10天以上的情况下，大规模的做广告也是不懂运营节奏的结果；还有lamiu内衣等，供应链优势不明显的情况下，大肆推广，未来的结果可想而知。　　一般正确的起步的B2C运营节奏就是：　　第一步：花半年时间整合供应链，找到有价格竞争优势商品，同时做个简单功能的网站（网站最核心的功能主要保证购买流程顺畅快捷），将仓储、客服、物流流程走顺；　　第二步：做些简单的口碑推广，发动公司所有人脉介绍朋友来买东西，将订单流程走顺起来，看看商品及网站的体验对网站反应，这个也需要3个月到半年时间。　　第三步：积累半年时间后，如果订单超过100单/天，网站访问量超过10000人，即订单转化率超过1%，证明你的网站有戏，可以考虑推广及扩展了……否则就考虑关掉或转型了。100单是个坎，你现在才开始考虑呼叫中心系统，ERP，网站后台等。　　1%转化率是衡量起步的B2C网站有无发展前途的唯一指标。达不到这个指标，就证明还有很多空间需要改善或者需要转型。