Epsilon张彤：未来3-5年邮件营销将蓬勃发展

业界达人 · 发表于 2010-2-20 22:07:15

1月8日下午消息，Adworld互动营销世界今日在北京举行，Epsilon中国区副总裁张彤接受新浪科技专访时表示，未来在三至五年邮件营销将在中国蓬勃发展。　　以下为专访实录：　　主持人：新浪网的网友，大家下午好！现在是在Adwolrd2010营销大会现场，很高兴请到了Epsilon中国区副总裁张彤先生来给我们聊聊电子营销在中国发展的情况，请张总给大家打个招呼。　　张彤：大家好。　　主持人：首先请张先生给大家介绍一下Epsilon的情况。　　张彤：很高兴来到新浪直播间给大家探讨一下我们这个公司和这个行业，Epsilon是一家美国的公司，有40年的历史，在美国我们隶属于联合数据的上市公司，全球员工大概1万8千名，去年营业额25亿美元，Epsilon作为唯一一家子公司，全球大概2200人左右，去年营业额5亿左右，Epsilon是基于一家数据来提供关系的公司，这样说可能大家不知道是什么意思。其实我们帮我们的客户建立一个数据库，比如他们的会员，要与他们建立一个关系，当你与你的客户提升关系后，将来购买你的产品后才会产生销售盈利。Epsilon就是达到提升客户关系的能力。　　主持人：Epsilon是什么时候进入中国？　　张彤：进入中国挺早的，01、02年就进来了，这两年国内的观念也在慢慢转变，在美国提升客户关系，通过邮件也好，这样的渠道已经有很长时间了。国内几年前，我们看到很多客户，比如我是做广告的，在新浪首页做个广告，那么接下来是什么呢？希望感兴趣的客户点击去到客户自己的网站，如果客户花了钱做广告，希望吸引过来的流量可以留下来，而且今天来了后明天后天会再来，所以他们做的事情是希望客户注册进来。　　前几年是着眼于怎么吸收流量和注册用户，慢慢累积一定得数量用户后，那么接下来要怎么做，怎么提升与数据之间的关系，这时候Epsilon可以帮助你。这几年，国内慢慢着眼于怎么样提升与客户之间的关系，这些趋势已经有了转变。　　主持人：您刚才说的方式在美国已经比较成熟，在中国虽然是2001年就进来，但是现在只是处于刚刚发展的阶段？　　张彤：我们现在处于高速发展的阶段，我们做的这个行业，我们在中国主要利用电子邮件方式与客户进行联系，不理解人会觉得，你发邮件，现在大家说垃圾邮件很多，我们整个行业是许可邮件的营销方式，这与垃圾邮件的区别是什么呢？所有收到邮件的人是我允许你发给我的。另外在整个行业的目前环境中，有一个很大的东西，比如说现在大家都说回报率，其实邮件行业就是打开率，点击率，转化率，比如要进去注册等，我们与垃圾邮件的主要区别是，我们是很有针对性的发邮件，如果客户不感兴趣的内容我们不发给你。我们点击率、转化率都是由系统收集数据达到的，怎么提高这个数据呢？是需要发送信息的人发给你需要的内容，我不骚扰你，比如一个礼拜联系一次，这样提高点击率、转化率。　　现在市场上也有误区，很多从业的人会说，会说保证打开率，保证点击率，这是不可能的，从某个角度来说怎么保证呢？这个东西是制止会做的更好，没有说一定会做到这个，之中有很多涉及到用户的反映，用户说这是否适合我来看，营销人员需要做很多工作在里面，但是营销人员并不能保证能够做到多少打开率和多少点击率。　　主持人：有公司给你承诺多少打开率或者点击率，这是不是意味着我们电子营销行业竞争很激烈，存在很多不规范的地方？　　张彤：竞争来说，我们有竞争对手，我们也不说竞争对手不好怎么样，我是说我们综合竞争能力要比对手要强。什么是综合竞争能力呢？比如戴尔电脑是我们的客户，他们为什么选择我们呢？他在亚太地区需要在北京、上海、广州有本地的客户支持，然后发送服务，在香港、悉尼、日本都需要有支持、服务和团队，在亚太范围内，我们综合能力要比竞争对手强。只在中国的话，前面我介绍，我们也是国际型大公司，我们很守规范，在美国也好，亚洲也好，中国也好，我们都很遵从这个行业的准则，就是我不发送垃圾邮件，我遵守行业准则，但是这个行业是有不规范的地方。　　这几年国内才开始着眼于电子营销这个事情，客户还有待于培养和教育，这个过程中，像当年开始做网络广告时，也存在很多不规范的现象，目前邮件行业不规范的现象是什么呢？像很多公司急功近利，为了争取客户，说保证什么保证什么，其实很简单，你怎么样保证你的打开率，比如我保证90%的打开率，比如我发100封保证90封打开，这大家想想，你不能保证的。比如我发的内容，可能新浪服务器正在维护，有几封信客户没有收到，那么就不能保证90%。另外我可能发送200封，客户不管，只看打开率，这个过程中就存在多发滥发的行为，这已经朝着垃圾邮件方式接近，照我们来说这是杀鸡取卵的做法，这你为了达到你保证的点击率、打开率，比原定的多发了很多封。这让整个数据库衰退的过程变的很快，所以说是杀鸡取卵的做法，这是不规范的地方。　　主持人：从您的描述来看，这样不规范存在的话，会阻碍电子邮件营销的发展，这有没有可行性的解决方法？或者这个行业在什么时候或者什么契机下能够走上正规？　　张彤：国内很多企业以及我们的竞争对手很明白这个道理，我刚才说的这个现象也不是普遍存在，可能是小范围的一些地区小公司为了业绩做出来的，这样做危害性很大，首先对自己危害性很大，这样做的话等于杀鸡取卵，你可能做不了多久，如果接近垃圾邮件，各个服务器对邮件控制很严格，你这样发会导致用户投诉率的增高，会屏蔽你的邮件。另外会给营销人员造成误导，营销人员会觉得我这样做不需要想太多的内容，反正可以保证我的效果。其实不应该这样保证，保证的应该是在我的能力许可之内，我尽量做的最好，不要为短暂利益做垃圾邮件的发送。　　主持人：过去两年广告客户对邮件营销越来越感兴趣，您觉得是什么原因呢？我猜是不是与开心网有一定的关系呢？　　张彤：营销人员越来越觉得客户是很难沟通的，因为现在沟通的渠道太多了，十年前很简单，客户就看看电视，看看报纸，后来出现了网络，后来出现了手机短信，后来出现了视频网站，后来出现了开心网等，这么多的东西，你怎么知道你的用户是从哪个渠道接受信息，客户的行为变得越来越复杂。营销人员说到底是什么？提升客户关系，让他将来再购买我的产品，在提升关系的过程中我就要清楚的知道，我的客户从哪个渠道接受的信息比较多，电子邮件是这样，可能十年前没有人想到电子邮件，因为大家接触的不多，现在很简单，你在公司上着班，没有说不用电子邮件的，几乎99%都要用电子邮件。　　我刚才说了很多，有传统的网站，主流的媒体，像开心网站作为社交网站，像U酷视频网站，那么我这个渠道是怎么样呢？我说的多渠道接触客户，不是说哪个渠道更重要，是要看怎么结合。比如我们与FOX合作，给他们开发了一个小程序，我们有个客户是个旅游网站，旅游网站我帮助他做了个小程序，达到的效果是什么呢？如果你是开心网的用户，你先下载一个小插件，你登录开心网后，比如你告诉旅游网站，你最喜欢去哪，因为他知道你最想去的地点，每次有相关的旅游线路和打折信息，就会告诉你，而且还有会看到你最想去的地点。另外在你的好友圈子里，你也可以看到有多少人与你想去的地方一致。通过社交网站，把这样的用户发展为一个圈子，这就是邮件营销和社交营销结合的好例子。　　主持人：去年有多少广告客户通过邮件营销？　　张彤：全球我们有两三千家客户，亚太地区，在全球占了非常大的比例，在Epsilon里，亚太地区增长最快，在亚太地区中国的增长是最快的，我想未来三到五年，邮件市场在中国会蓬勃的发展，我们很看好这个市场，目前对于中国市场的投资每年都会加大。　　主持人：大家谈到营销，有口碑营销以及各种各样的营销，您觉得邮件营销这一块目前在整个营销中占多大的比重？　　张彤：从比例来说，要看不同营销人员接触到的客户，目前我们的客户有网上购物的，网上是做电子商务的，因为所有广告推广都是在网上，吸引回来的用户都是通过邮件取得的，他们利用邮件这个渠道可能占整个预算的60%到70%，有一些客户可能是线上线下结合，目前并不通过邮件卖东西，通过邮件只是提升客户关系，维持联系。可能利用邮件的只是占到10%，更多是利用其他渠道。对于百分比来说，我觉得是看客户处在什么行业，我们自己内部做了统计，不同行业有不同的应用在里面。　　主持人：最后一个问题，现在已经到了新的一年，今年邮件营销市场，刚才您说会告诉发展，增长的速度有没有预估？Epsilon今年会在哪几方面下功夫？　　张彤：今年我们一直比较看好这个市场，Epsilon会推出更多新的服务，针对国内客户的需求。国内客户有什么需求呢？目前国内客户邮件发送大家都知道了，在邮件发送过程中来涉及到策略营销的服务，比如怎么样做邮件发送。今年我们会推出一些策略性服务，大客户是非常需要的。在策略性服务的基础上，我们会做更多与其他营销渠道的结合，比如与社交网站的结合，不排除与视频网站的结合，会推出结合型的应用，对客户来说是好消息，他们会有更多的选择来做他们想做的事情。　　今年整个市场的发展，从我们目前的估计，中国每年邮件营销市场的发展都不低于40%的速度每年每年朝上翻，我们的目标很简单，如果每年40%的增长速度，我对我们公司的要求，我的业绩起码要跟上市场的步伐，达到40%。　　主持人：感谢张总与我们交流，也希望你们今年的业绩已经再增长40%，也希望以后有机会能够再与张总交流，谢谢！

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