谁有机会成为下一个阿里巴巴

先有阿里巴巴，再有敦煌网，外贸电子商务领域还有没有新兵的机会？

文/曲琳

背靠着每年以万亿为单位的中国制造年收入，中国外贸企业走在无限风光之中。而在全球买卖自由化的趋势下，外贸领域中的电子商务领头羊阿里巴巴的出现解决了中外供求信息不对称的问题，让上游的厂商与大型代理公司看到缩短渠道、增加利润的机会。

很快，第二代外贸电子商务公司敦煌网诞生，与此同时，人们关注到中国制造公司出口外贸行为的渐变：大批量出口开始减少，取而代之的是国外买方小批量、多批次的采购形式。随着这种新趋势愈发难挡，易唐网、贝通网等公司追随敦煌网而来，慧聪网在2005年甚至以百万价格拿下www.MadeInChina.com从事小批量外贸生意，阿里巴巴也在近来开辟了速卖通。与此同时，外贸电子商务领域还出现了兰亭网、米兰网等公司，以商家身份整合中国制造产品销往海外。

在这个竞争激烈的大市场中，以信息发布者、交易平台与卖家的身份出现的外贸网商，是否能找到自己的市场空间？对于外贸电子商务领域的新兵，生意的门槛在哪里？如何突破盈利模式的局限性？是否有机会成就下一个阿里巴巴？本期《创业邦》将就此进行讨论。

易唐网：平台模式跟随者

易唐网(www.tradetang.com)在2007年诞生，第二年正式上线，如今达到年销售额6亿元人民币。CEO程剑平在1999年的互联网时代投身线上证券交易，几年后转战实体店进行家居零售，拥有电子商务与传统行业的双重经验。

易唐网的对象主要是中国制造产品的海外买家，其中包括普通消费者，也有一些小额批发零售商，在其自己的网络或实体平台销售产品。通过搜索的方式，他们可以在易唐网找到相关品类的产品，在查看图片与点评后了解到产品特点、价格等下单，通过Paypal进行支付，款项停留在支付平台上。之后卖家以快递等形式发货，10天左右将产品送达。待买家确认后则交易完成。

程剑平认为易唐网的身份有些像国际淘宝，是提供给国内厂商的平台，以往普通的海外买家在当地采购中国出口的产品，往往需要支付较为昂贵的费用，其中的原因主要在于跨国外贸环节的繁琐，而代购等形式也存在一些不便。而易唐网所做到的终端对终端服务，可以压缩传统外贸供应链，符合未来商业发展的必然需要。而在自身收入方面，易唐网会在卖家供货价格的基础上增加一定比例的佣金获得收益，由买方支付，作为平台收入。此外，另一个主要收入点为会员制，金牌、银牌、铜牌会员上缴固定会员费之后，产品会进行重点推广。

易唐网在义乌与深圳拥有两个团队，以上门拜访、路演等方式针对供货商进行开拓。程剑平清楚地感到，卖家市场的情况正在顺应近几年外贸交易行为的转变，以往的外贸厂商多持有几个跨国大型订单，一年发几次货，每次货量都较大，而现在更多的是发样品量，同时更积极地去开发新客户。不过随之而来的是一群将主要业务放在网络上进行电子商务交易的供货商，他们多为一些年轻人，对于网络推广上传图片、商品定价、商品描述等都有一定积累，与淘宝网店店主有类似基因。

开发卖家市场是目前易唐网团队最为重视的方面，作为交易平台，只有产品种类丰富才能支撑业务的发展，易唐网在今年5月时扩大了卖方拓展部的规模，不断增加产品线，目前以服饰、化妆品、3C产品为特点，而在化妆品、服饰等垂直网站上进行宣传推广，也是他们目前主要的开发方式。

而在另一端的买家多会通过搜索引擎到达易唐网，为了吸引更多卖家使用服务，易唐网积极开发新方式，推出了秒杀等模式，为卖家提供模板和工具，每期都会推出秒杀产品类型，招募卖家报名，以竞价方式挑选卖家参与，隔日进行轮换。这种方式最主要的目的是让买家动心，在国外已逐渐被接受。

不可否认的是，易唐网以及一些同时期出现的网站的商业模式与2004年跨国B2B排头兵敦煌网(www.dhgate.com/)较为相似，都在作为电子商务交易平台介入外贸领域。平台的竞争是背后供应链的对决，基于这样的想法，程剑平认为网站的重点在交易流畅性、物流的匹配、支付手段的建立、营销方式创新、产品线丰富程度等方面。在同Paypal合作之后，可以对信用体系进行有力支持。

程剑平认为，外贸电子商务的爆发在情理之中，国际化的支付手段、物流方式等都已经越来越成熟，解决了过去电子商务中的主要难题，中国制造的商品在国际市场上本身也拥有魅力。他的观点是，如果有足够的精力处理询盘(询盘是交易中买方或卖方向对方探询交易条件的一种行为)，卖家可以在多个外贸电子商务上挂出自己的产品，市场远远不会饱和。但对海外买方来说，选择哪个网站交易仍然有很大的随意性，使大家依旧需要处于竞争状态，而买方也会对细节愈发重视。我想各个平台之间渐渐会产生更明显的差异化，这种差异化可能体现在多种多样的方面，比如产品线、特色服务、客户群定位等。