以当当和卓越为例，分析电商价格战

但是现在的购物习惯，价格是一个非常明显的影响因素，大家都想做这样的战略部署。第一步：用低价战略聚集用户（流量）第二步：通过用户的购物体验和网站附加价值服务黏住用户，让他们逐渐不再受价格差别影响（回头率）从第一步到第二步即：使用户变为有效用户的过程（转化率）所以，很多商户依然要打价格战，电商业的大户也有这样的持续价格战的特例，比如卓越和当当。用过卓越和当当的人可能都已经发现了，卓越书籍的价格比当当低。这个情况具体是怎样的，我从豆瓣随便点了30本书来作抽样比较。注：我的抽样只查看了卓越和当当的价格，假设用户必定购买，并且只能选择二者其一的情况。实际上现在豆瓣的图书商还有新华书店、北发等，而且新华书店的价格更有优势。这个抽样只是针对卓越和当当两强相争的情况作讨论。另外当当和卓越同时在搞全场免运费活动，所以运费价格本次不作考虑。在30个抽样当中：A情况  13个样本卓越价格比当当低，这里面假设至少90%的人会因为价格趋向选择卓越，为11.7个人，选当当的有1.3个。B情况  2个样本卓越比当当价格高，按上述比例。0.2个人选卓越，1.8人选当当。（但从差价来看，卓越比当当贵的时候最多贵0.40元，而当当比卓越最贵时多6.60元，明显选择卓越的倾向还要占优势。）C情况  5个价格相同，至少有一半用户选择卓越。最多可能全部因为卓越的低价效应选择卓越，因为一次不止买一本书的时候，其他书籍的低价理所当然当然会影响消费者选择哪个商户。那么选择卓越的人至少为2.5个，最多为5个。D情况  1个样本只有卓越有货，只能选卓越。E情况  9个样本只有当当有货，只能选当当。选择卓越的用户至少有51.33%（选择卓越的11.7+0.2+2.5+1人除以30）而最高可达70%（因为30%只能选当当）。当然，运费显而易见也要包括在价格战中，如果有一方经常全场免运费而另一方则经常是买满**元免运费，那这个比价就要多计算一种情况，但目前看来，卓越和当当的买满**元免运费和全场免运费活动差不多都是同时同数额的。结论：在这个价格战里，卓越的品牌知名度稍高于当当，如果选择卓越的人足够多，它的销售额也会高于当当。最重要的是，只要消费者购买了一次卓越的书，就有可能成为卓越的固定消费者。只要卓越的服务做得好，建立了品牌价值，下一步也会受益无穷。