三国杀卡牌-多人角色扮演的桌面游戏的创业故事

文｜CBN记者 王娜两个没有任何商业经验的学生如何把普通的纸牌卖出高价钱？23岁的黄恺没想到自己设计的三国杀游戏纸牌能够卖出10万副，而且能够比普通的纸牌贵十几倍。2006年夏天，还是传媒大学游戏设计专业学生的黄恺结合当时流行的杀人游戏和国外的西部无间、狼人等杀人桌游，设计了一套三方格斗的杀人游戏。他同时选中了《三国演义》中的人物作为游戏人物原型，因为“这些人物的关系更能对应相关的规则。”起初的卡牌全是黄恺手工制作的，他找到了一款叫《三国无双》的网游，从上面下载了所有人物和武器造型，打印成扑克牌大小，再贴在硬纸壳上，一副卡牌就算制作完成。刚开始，黄恺教自己的同学玩，渐渐他发现玩的人逐渐增多，卡牌变得供不应求。2006年10月，黄恺在淘宝开了个店，专门卖三国杀卡牌，一副64元。这个店此后成了卡牌的主要销售渠道。从今年4月份开始，这个店不再做零售，只针对经销商做批发。张飞想要刺杀刘备，诸葛亮和司马懿正在决斗，关羽为了保护孙权奋不顾身在三国杀的游戏里，充满了各种可能性。相比引进的具有异国文化色彩的桌游来说，三国杀选的题材是玩家们较为熟悉的三国故事，而且比当时流行的杀人游戏涉及更多样化的角色扮演，更具趣味性。这款桌游卡牌依靠校园里的口口相传，病毒式地蔓延开来。不过，黄恺并没有把卖卡牌当一项大生意来做，直到遇到杜彬。2006年底，还在清华大学计算机专业读博的杜彬，从一个瑞典朋友那里了解到桌面游戏在国外很流行。当时中国的桌游还停留在飞行棋、斗地主阶段，还没有多少人接触过有故事情节、多人角色扮演的桌游。他认为多人角色扮演的桌面游戏在国内应该是个不错的生意。杜彬玩三国杀桌游一段时间后，主动找到黄恺。他对黄恺说，这款游戏肯定会有更多人喜欢玩的，我们开一家公司吧，专门经营自己开发的桌游产品。当时，这款桌游已经开始在清华、北大等高校流传起来。2008年1月1日，北京游卡桌游文化发展有限公司成立，启动资金5万元，公司只有3个人，杜彬任CEO，黄恺是首席设计师。因为要把设计的这些卡牌当成商品来卖，他们做的第一件事是完善游戏。首先是游戏人物和道具的造型。之前这些内容都是复制三国无双网游来做的，如果大批量生产销售，免不了要吃侵权官司。于是，黄恺开始按照自己对三国人物的理解，结合影视题材中这些人物的形象，手绘了一套卡牌，并申请了版权保护。新公司的第一次推广活动是在北大校园里进行的。2008年2月，他们在北大卖了3天三国杀卡牌，共销售了130多副。“来买的顾客大多是之前同学带着玩过的人，也有一些女孩买来当礼物送给男朋友。”杜彬觉得这个销售成绩还不错。在销售了半年多以后，杜彬决定把一副牌的价格从64元降到29.8元。这比国外引进的桌游卡牌要便宜3倍以上。国外同类产品便宜的也要100元一副，贵的甚至能卖到三四万元。“最大的困难在于推广。”由于没有太多资金，杜彬只能寄希望于通过口口相传来宣传、销售自己的产品，而低价格显然更容易推销出去。随后，他们还尝试到一些公司里向公司人做现场推广，推广的方式是教大家怎么来玩这个游戏，再发放一些调查问卷。比如在悠视网推广时，现场教学后，有3个人购买了三国杀卡牌，发放的100份调查问卷里，有6个人表示有购买意愿。玩家就这样一个个积累了起来。最有效的一次推广是在2008年7月，上海举行的中国动漫产业博览会上。当时杜彬带着团队免费发放了几百副卡牌。现在，上海是三国杀卡牌卖的最好的地方，也是桌游吧最多的城市。