案例分析：小卖店的价值创造者

老张在杭州文三路一栋写字楼的底层开了一家不到10平方米的小卖部，经营饮料、口香糖等杂货，也给来来往往的白领们卖手机充值卡。但是从去年老张和浙江连连科技有限公司合作后，那些来充值的神州行手机用户只需报出自己的手机号码，老张通过自己手机里内置的程序发送一条短信给移动运营商，旋即顾客便会收到充值成功的短信。 “这对顾客来说很方便，以前他们总是找我借硬币把充值卡上的密码刮开，在手机上输入一连串的数字才能充值。”老张说。他的杂货铺里挂着一个白底红字的牌子，上面写着“空中充值”。像老张这样与连连科技合作的杂货铺或便利店，目前在全国超过了40万家，其规模相当于全国邮局营业网点的6倍。在连连科技的网站上，你只能看到简单的介绍，知道它是“一家提供便利支付服务的网络服务商”，但你很难一下子弄明白连连科技的具体业务和商业模式。然而这家企业却在以惊人的速度成长着，从2004年8月成立以来，它犹如坐上了高速火箭，2007年其营业额已经达到160亿元人民币，2008年则会超过300亿元。如今，连连科技实现了跨地域发展，从其大本营浙江省挺进到了广东、山东等11个省。作为电信行业的收费渠道商，连连科技因为其独特的模式，利润率超过行业平均的1%～2%。值得一提的是，连连科技的所有员工加起来只有1200多人，而去年成功卖给国美电器的大中电器，其年销售额为100亿元，员工却超过1万人。在连连科技，你很难在我们公司找到实体的资产，最值钱的资产便是服务器和IT系统，这也是连连科技商业模式的基础。这家企业犹如一个组织者，将超过40万家终端渠道商组织起来，凭借强大的渠道和市场能力，从而拥有了与强势的移动运营商议价的能力。在传统的充值卡价值流向里，每个环节的利润被层层盘剥。吴火根是淘宝网的手机卡超级卖家，每年他的网店里卖出的手机充值卡超过30万张。与大多数手机充值卡销售商一样，吴火根的店是移动收费传统渠道价值链中的一环。吴火根与上海100多家移动充值卡经销商一样，需要先向上海移动购买一定额度的充值卡，然后再进行分销，他将一部分卡通过批发市场销售给类似老张这样的杂货店或小超市等终端渠道，作为中间经销商，吴火根的利润只有5‰；吴火根对另一部分手机充值卡采用了直销模式，直接在淘宝网上进行销售，这样他可以获得比终端杂货铺高一些的利润，扣完税后大约是1%到2%。“所有经销商都要先向移动交钱才能拿到卡。”吴火根说。移动运营商对于他们这类收费渠道商来说，非常强势，吴火根们在价值链上根本没有太多的话语权。尽管这个行业整体利润不高，但是一旦形成规模效应，利润仍然十分客观，这也是吴火根要在人气火爆的淘宝网开店的原因。然而，同样拥有网上支付渠道的连连科技，却与传统手机充值卡渠道商们有着截然不同的商业模式——无论是线下渠道还是网上渠道，都是移动运营商先授权连连科技对手机用户代收费，再通过后台的IT系统与运营商进行实时结算。那么，如何能保证40万家杂货铺将手机充值费交给连连科技？实际上，连连科技与渠道终端合作伙伴采用的是预收费方式，连连科技为每家杂货铺开设了账号。后台结算是基于连连科技的运营系统进行的，上面联接了银行、移动运营商、渠道终端等各类合作方。每个杂货铺店主的手机SIM卡整合了连连科技的移动支付解决方案，店主可以很方便地完成手机充值收费的操作，每一笔结算都是无缝完成的。每一笔充值费在连连科技都会经历这样的流程：当顾客成功充值后，连连科技的后台会自动与移动运营商、杂货铺进行结算，运营商收到自己应得的充值费，而位于渠道终端的杂货铺也会立即按比例获得自己的利润。