浅谈用户需求的引导和转化

谈了这么多次用户需求的分析，从网站主体到网站策划执行者，再到今天从用户方面出发，我们一直试图把用户需求这方面认真分析，让电子商务从业者甚至网站负责人一个很好的认识，避免今后工作中不必要的麻烦和错误，也力图让自己在电子商务或者产品设计方面能有个清晰的认识和判断。从用户角度出发去思考用户需求，电子商务从业者要模拟用户的思维方式去使用我们的网站，从中找出一些可能存在的问题或者有效的引导用户进行购买，这 个过程不仅要求我们认真制定多项策略来执行，还要求我们跳出用户思维，跳出自己已有的思维去思考整个流程，从而得出一个用户真正认可的产品。但是用户需求这个因素很虚，而且有很多不稳定因素导致引导行为的失败和产品体验的不满意，用户需求从内在讲存在多少方面呢，又有多少个因素是直接影响用户行为习惯的呢，这些都是我们无法预知的事，但是从电子商务或者网站设计策划的角度出发，电子商务中的用户需求从根本上说是要完成从“我想要”到“我需要”的转变：我想要——我需要——引导行为——购买行为用户在接触一个新事物时，内心的好奇总是促使他产生“我想要”的念头，从而有可能会发生购买行为，但是从需求上分析，用户是否真的需要这个，好奇心能否满足真正的需求心理，这个命题很难验证，但是“我想要”的欲望却始终占据着用户的第一心理的位置。那么这就是一个潜在用户，我们要让他转化为真实用户，通过引导行为，潜在用户的心理需求得到有效的过渡和梳理，那电玩产品来说，索尼公司的电玩PSP1000,PSP2000,PSP3000都 是非常好的产品，但是又有PSPGO出来，还没出来的时候，这个概念就已经被业内炒的火热，用户不断向我们询问详细情况，而且要求预订产品，并且在论坛上 把个风波推的一浪接一浪。但是这些行为仅仅是用户的好奇心作怪而已，他们未必会发生购买行为，也就存在转化的问题了，那么我们就要采取行动来引导他们。用户“我想要”的欲望可以从以下的触动人感情的词语来实现：特价，打折，流行——针对所有商品有效显瘦，年轻，受关注——针对女性商品非常有效省钱，超值——针对精打细算的用户有效引领潮流，时尚，回头率——针对潮男潮女有效从这些行为中我们可以有效引导用户进行购买行为，让“我想要”的欲望得到有效的实现这些仅仅是简单的引导行为，还有其他一些方法，如促销，团购，免费，试用等。通过从“我想要”到“我需要”的转化中，引导行为起着重要的作用，但是不一定是关键作用，它的促使作用仅仅起到让用户的欲望得到加强而已，用户需要作出购买行为还需要用户内心“我想要”和“我需要”的需求是符合的。而“我需要”则有表现为用户真正的需求，这个欲望又不一定会促使用户发生购买行为，如PSPGO出来了，“我想要”占了用户心理需求的80%，但是 真正需要的可能只是一部分追逐新产品的潮男潮女而已，相反的手里有PSP3000等产品的用户，他需要的可能仅仅是了解一下信息而已，或者需要的是相关的 配件和软件，那么这个时候“我需要”和“我想要”就存在了矛盾，就不能让用户发生购买行为，转化也就实现不了。