精准、细分成出版营销新趋势

广州三联书店的关门，让传统出版行业在市场上的地位越发尴尬和无奈。房租上涨、读者购买习惯改变、新媒体冲击，让出版营销的从业者不得不思考，如何在日新月异的市场浪潮中找到属于自己的最佳营销模式，创造最大的利润。其中，也不乏积极探索者，上海天翼图书立足高端白领阅读群体推出定制服务；同在上海的蜘蛛网则看到了出版物网络营销的空白；北京的快书包则对图书营销市场再次细分，一小时送书概念吸引众多白领人群光顾。

| 立足高端阅读群体 |

天翼模式瞄准精准营销

上海天翼图书可以说是出版物营销市场的一个另类，就在所有出版营销商都在想着如何积极扩大自己的受众群体的时候，作为天翼图书的总经理，李月庆却在想着如何缩小自己的受众群体，让自己的图书营销更为精准、更为细分。也正是因为如此另类的想法，让天翼图书如今在中国企业和职业经理人图书营销领域成为领头羊。

天翼图书是国内首家专业经理人图书公司，我们的定位很明确：天翼图书的服务对象是企业和职业经理人；而我们负责为他们挑选最合适的书籍。李月庆不假思索地告诉记者。天翼图书模式的核心思路是企业会员制。在这一制度下，每家企业只需要办理天翼图书提供的会员卡，就能享受到天翼提供的会员服务：如天翼图书会在每月、每季度初针对会员公司经理人的要求提供一份书单，并且天翼图书将针对客户的实际需求为其量身推荐最为合适的书籍。

企业会员在图书价格方面是不敏感的，他们往往需要通过更为方便的手段和环节来满足自己的阅读需求，那么，我们就为他们提供这种‘方便’，这就是我们天翼图书的核心业务。李月庆向记者表示。企业看中书单上的书可直接通知天翼图书，由天翼图书负责采购和配送。而采购过程中出版社提供的折扣也成为天翼图书利润构成中最重要的一部分。与此同时，天翼图书从每笔业务中提取10%作为咨询费。我们更看重在图书营销过程中的增值服务，相信这才是我们最大的利润来源。

同时，为了配合企业会员制，天翼图书采取了客户经理+网站+连锁书店的经营模式，客户经理为企业提供咨询服务，天翼图书目前每个客户经理每个月要拜访近20个客户，第一时间掌握企业的阅读特点和需求变化，而他们也成为了天翼图书的盈利主力，每人每年平均能创造几十万元的营业额，而天翼图书的企业会员也以每月8-10家的速度在增长。 据统计，天翼图书目前的企业会员中，跨国公司占60%，国有及民营企业占38%，政府及非营利组织占2%。

目前，成立七年的天翼图书已经牢牢在出版营销市场上扎住了根基，成立第一年就实现了保本，随后两年都是以100%的年增长率在增长，近几年的增长速度也在40%-50%左右。据李月庆估计，2010年销售额达到1亿元没有问题。 据李月庆自己估算，天翼图书目前管理成本是业内最高的，但毛利率也最高。综合来看，净利润大概比传统书店高4%-5%左右。

李月庆认为，天翼图书模式的优势在于：首先，团队无法复制；其次，天翼图书的购书渠道广泛。很多人担心我们的模式会被复制，但模式的核心在于团队，我们的团队成员来自中欧商学院，无论是理论还是商业实践都有深厚的基础，此外我们的员工都是硕士以上学历，并在市场上身经百战。曾经在中欧商学院从事多年工作的李月庆自信满满地表示，我们高效率的工作使得天翼图书和全国百余家出版社达成了良好的合作关系，甚至很多国外出版商也希望我们成为其在中国总代理，因此我们有广阔的购书渠道，这些都成为天翼图书无法被模仿的特色。

| 开拓报纸杂志网络发行 |

蜘蛛网以量取胜网络出版营销

在出版领域，报纸杂志订阅本身就是微利营销，更不用提报纸杂志的网络营销。然而杨明秋却十分看好这块市场，在创立五年时间内，他创立的蜘蛛网已经成为了全国最大的报纸杂志网络订阅平台，并在去年实现盈利。

蜘蛛网是一个典型的B2C网站，在蜘蛛网总经理杨明秋看来，技术层面上而言，蜘蛛网和其他B2C网站并没有什么不同。报纸杂志任何人开个淘宝店就可以卖，但并不是任何人能做到把微利的报纸杂志卖出特色。杨明秋向记者说道。

杨明秋将蜘蛛网的成功归功于两大法宝：成本领先和差异化经营。蜘蛛网是以报纸杂志网络订阅业务起家，如何让传统订阅都很少赚钱的刊物在网络订阅上实现盈利就成为了杨明秋一直思考的问题，长期从事金融行业的杨明秋敏感地发现，只有严格控制成本，才能微利聚集，产生盈利。

单独的一份或者几十份报纸杂志根本不可能通过网络订阅实现盈利，但是如果我把这个规模扩大到几千或者几万呢？杨明秋向记者介绍道，从最初开始，蜘蛛网就在成本上严格把关，我们在五年的时间内一家家地和报纸杂志发行方谈判，争取让尽量多品种的刊物进入我们的渠道，刚开始成本会很高，但当我们把成本平摊到数量巨大的刊物上，这就为我们赢得了盈利空间。