谷歌中国与代理商打攻心战：代理商阵营分化

随着10月27日最后期限的来临(10月27日是谷歌最终终止与代理商代理协议的日期)，华东7家代理商与谷歌中国的斗争正逐步深化。

对于谷歌来说，这或许是进行渠道清理的必由之路。据接近谷歌内部的人士透露，谷歌此次清理渠道的决心很大，一方面缘于其历来对代理商的严格规范，另外一方面也意在整合渠道，进一步消除退出中国效应的不利影响。从某种程度讲，双方打的是场攻心战。

代理商：从焦虑到分化

早在谷歌有可能退出中国的消息传出后，就有传言称27家代理商曾经联名致函谷歌，表达集体的焦虑。声称谷歌一旦关闭谷歌中国，他们的业务将陷入困境，要求谷歌给予充分考虑并进行赔偿。当然，事后代理商几乎一致否认逼宫信的存在。但是随后发生的代理商分化却是不争的事实。

在谷歌退出风波发生后，焦虑的谷歌代理商开始另谋出路。今年3月，谷歌原代理商上海火速、上海德搜等与网络营销服务商浪淘金正式签约。截止到今年7月，超过半数的原谷歌代理商先后被腾讯SOSO、网易有道及搜狗搜索等收编。

据了解，谷歌中国营销渠道分为三块，一是谷歌在线，客户自己开户自己投放广告；其次是谷歌中国内部的大客户部，负责全球500强等大企业的网络广告投放；第三是授权代理商，代理商负责的主要是中小企业客户。中国代理商的分化对于谷歌来说，显然不是件好事情，它意味着其原先拥有的中小企业客户可能被竞争对手挖走。

在业内人士看来，经历了退出内地，香港大迁徙等事件，谷歌中国整合代理商渠道早已是迫在眉睫。易观国际分析师李智曾分析指出：谷歌的被访问能力取决于其流量，而随着谷歌迁徙中国香港，服务器不稳定以及政策管制的风险加剧，这意味着流量下降是必然的。也就是说，谷歌很有可能在未来对代理商进行整编，砍掉一些规模小的区域性代理商。

纵观这些事件，不难看出谷歌中国确实要下决心整合中国代理商渠道，这一信息在华东7家代理商处也得到承认，代理商发言人樊美勇表示，经历了退出事件后，谷歌中国业绩一度下滑，总部因此下达了业绩方面的压力，因此才有了渠道架构调整之说，除谷歌在线和大客户部外，代理商成为首当其冲要调整的部分。

谷歌：清理渠道遭遇阵痛

谷歌对渠道和广告投放的监管历来相当严格。

2007年，针对谷歌中国代理出现擦边球内容，谷歌推出了AdWords内容政策，针对各类违规广告内容做出了详尽规定。谷歌2008冬季企业营销论坛上，再一次针对网络欺诈、点击欺诈等，在全国范围内发起了清除灰色代理商的运动。全球副总裁刘允当时在会上，针对每一个代理商定下了明确的时间表并要求定期清理，进而保护终端客户的利益不受损失。

问题是，本次事件旋涡中的华东代理商们是否违反了谷歌强调的游戏规则呢？尽管代理商方面肯定地表示，不是因为违规招致取消资格，但接近谷歌的人士表示，事情绝对没有单方面说得那么简单，言下之意，谷歌方面仍然掌握对自己有利的证据。

谷歌方面截止到目前并没有针对华东代理商的行动采取进一步表态而仅在10月9日发给《中国经营报》记者一份简单声明，表示决定与部分代理商解除代理协议只是一个在法律和合同规则范围内的商务决定。记者用电话联系谷歌公关发言人王锦江，其电话一直处于无人接听状态，但这并不意味着没有反击。10月11日，北京紫博蓝、深圳时代赢客两家未涉事的代理商高层公开表示，谷歌代理商事件对其业务没有影响。他们表示在合作过程中，谷歌对其产品、技术、管理理念和服务水平等方面都给予了大量帮助。这一举动在华东代理商看来，无疑是谷歌通过其他代理商对他们的一次隔空喊话。

而据了解，除了严格管控之外，谷歌方面在与渠道商沟通方面也还存在一定程度的问题。有代理商向记者透露，今年下半年以来，谷歌内部管理者与代理商的沟通已不如从前。比如今年9月，谷歌华中区域代理商武汉飓风无限网络技术有限公司组织召开网络新丝路——2010谷歌助力中国企业腾飞论坛，就遭遇了谷歌中国高层方面放鸽子。此前决定参加代理商活动的两位高管在活动当天并没有露面。

从一定程度上说，此次华东7家代理商风波，也是谷歌中国与代理商之间问题爆发的集中体现。现在，关键要看谷歌愿意为渠道整合付出多大的代价？

瑞士信贷在早先发布的研究报告中分析，此事对于谷歌中国的业务将会产生不利影响，谷歌在今年第四季度，乃至未来很长一段时间内都将受到此事件的负面影响。