[环球企业家]中国消费品市场成功关键：渠道为王

中国消费品市场规模庞大并具有极大的发展潜力，是仍能保持快速增长的兵家必争之地。欲在中国快速增长的消费品市场中取得成功并立于不败之地，关键在于有效地管理和控制销售渠道。

波士顿咨询（BCG）研究报告《渠道为王：中国本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道》阐述了在中国消费品市场赢得成功的关键因素，并对中国消费品销售渠道的多样性与复杂性加以剖析，同时指明，中国消费品企业真正成为渠道之王的战略关键点和可能的前进道路。

中国消费品市场规模巨大，目前的消费总额已经占到全球消费总额的5%以上。据BCG和一些权威机构预测，到2015年中国市场的总消费额将进一步增加到全球的14%，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。然而， 识品事an且。中国消费品市场的销售渠道散乱，地区差异明显且复杂多样，并存在诸多不规范和非市场性因素。报告撰稿人之一，BCG上海办公室资深董事经理李浩先生表示：虽然‘渠道为王’日益成为不少中外消费品企业对于中国消费品市场关键成功要素的共同认识，但是真正在中国消费品市场 上有效控制和管理销售渠道却并非易事。

面对不断变化和丰富多样的中国消费品市场，企业需要根据市场发展的阶段性要求和自身产品的品类特点不断完善和改进销售渠道的运营管理。报告撰稿人之一，BCG香港办公室合伙人吕晃先生表示：由于中国消费品市场的发展阶段以及各个消费品品类特点的不同和多样化，销售渠道运营管理的成功之道和侧重点也必然随之变化。企业需要谨慎权衡多种因素，建立适合自身特点的销售渠道和终端运营管理模式。

BCG从六个角度全面透彻地分析了企业如何建立渠道管理能力和优势：

1、清晰定义渠道模式，明确企业与渠道伙伴的分工合作方式，包括选择何种分销渠道以及企业与渠道伙伴之间如何进行责任分工等。

2、制定合理的渠道伙伴利益分配政策，体现对渠道伙伴的合理激励与有效管控，主要包括企业如何管理和激励不同层级的经销商和批发商等。

3、强化和完善销售团队管理以系统化提升销售人员的效率和执行质量，企业采取系统化措施建立和维护具有竞争力的销售队伍。

4、建立有效的销售支持系统并持续优化，包括销售队伍的招募和培训支持等人力资源管理体系优化，以及销售和渠道策略所要求的一整套技术解决方案。

5、有效管理现代渠道，包括建立全面准确的信息及管理基础，并推行精细的差异化服务和管理策略，以及对销售人员进行有针对性的技能培养和能力提升等。

6、销售渠道变革的推动，根据企业实际情况和市场需求，有机整合以上五个方面的优化完善机会点形成系统的销售渠道变革方案并循序渐进地落地实施。

报告撰稿人之一，BCG上海办公室合伙人金伟栋先生表示：中国消费品市场拥有诱人的商机，但在销售渠道方面存在许多挑战。为了获得成功，企业需要采取谨慎而科学的变革方案。只有制定完整持续且有效的渠道变革方案，消费品企业才有可能在中国的消费品市场上取得完胜。